Tipro
» Mój zespół musiał rozwinąć i pogłębić swoje podejście do sprzedaży,
aby z powodzeniem oferować nowe generacje produktów.«
Milan Čelan, Dyrektor zarządzający Tipro Keyboards d.o.o.
Wyzwania biznesowe
Tipro Keyboards, przez pewien czas, nie było w stanie skupić się na rozwoju ani wypuszczeniu nowych produktów. Zaczęło to zagrażać ich pozycji rynkowego lidera, jak również stawiało przyszłość firmy pod znakiem zapytania.
Przyczyny
-
zespół ds. sprzedaży spędzał zbyt wiele czasu na operacjach sprzedaży i wsparcia; wbrew prognozom, umowy nie były podpisywanie, a sprzedawcy nie byli w stanie zidentyfikować pojawiających się okazji ani sformułować planów sprzedaży na danym terytorium;
-
dyrektor zarządzający musiał być angażowany do wszystkich znacznych okazji sprzedaży, z powodu niezdolności zespołów ds. sprzedaży do tworzenia i zarządzania większymi okazjami sprzedaży; sprzedawcom brakowało kluczowych umiejętności handlowych niezbędnych do udanej sprzedaży nowej generacji rozwiązań oferowanych przez firmę.
-
nie istniał wszechstronny, jednolity proces sprzedaży, który pozwoliłby menadżerom ds. sprzedaży kierować zespołem. Sprzedaż była zbyt uzależniona od umiejętności sprzedawcy;
Potrzeby i rozwiązania
Dyrektor zarządzający, stwierdził, że sytuacja uległaby poprawie, gdyby:
-
był w stanie przekazać swoją wiedzę i doświadczenie innym członkom zespołu;
-
zorganizowano usystematyzowano sprzedażowe, aby następnie wdrożyć je w zespole;
-
wdrożono rozwiązanie w celu bieżącej kontroli wyników sprzedaży oraz narzędzia doskonalenia systemu.
Atol zaproponował wszechstronne rozwiązanie skupiające się na otrzymaniu jak najlepszychwyników. Rozwiązanie to obejmowało serię warsztatów, konsultacje biznesowe dla określenia systemu sprzedaży oraz zestaw narzędzi wdrażających ten system, które w połączeniu z szeroką gamą działań miały wprowadzić system w życie w praktyce.
Rezultaty
-
każdy handlowiec ma dziś właściwe informacje i umiejętności, by skutecznie sprzedawać;
-
sprzedaż nastawiona jest nie tylko na produkty, ale na wartości, które te produkty reprezentują i dają;
-
zespół ciągle rozwija i pogłębia swoja wiedze;
-
firma działa w oparciu o spójny system sprzedaży, który może być monitorowany i doskonalony zależnie od potrzeb.
O firmie
Tipro Keyboards dostarcza rozwiązań w dziedzinie inteligentnych interfejsów komputerowych klientom na całym świecie. Firma stara się zrozumieć, jakie potrzeby może mieć ich klient w przyszłości oraz w jaki sposób mogłaby zwiększyć swoją wydajność. Zakres produktów, jakie oferuje Tipro Keyboards rozciąga się od klawiatur komputerowych z najwyższej półki do zaawansowanych technicznie interfejsów. Natomiast zakres klientów firmy rozciąga się od globalnych przedsiębiorstw do lokalnych dostawców z całego świata.