Inea
“Začeli smo se zavedati, da prodajamo rešitve, in da je zelo pomembno razumevanje kupčeve situacije in tudi organizacije, če želimo dobiti posle; vsa leta nam je manjkalo, da nismo vedeli koliko je prodajni tim dejansko aktiven in kakšna je kvaliteta poslov v lijaku"
Peter Kosin, glavni direktor
Poslovni izziv
Podjetje se je soočalo z nihanji v proizvodnji in neoptimalno izkoriščenostjo kapacitet podjetja, kar je ogrožalo dobičkonosnost in varnost podjetja.
Razlogi
-
ko je posel bil, ko so bili projekti, so bili vsi v prodaji prezasedeni z operativo in niso pridobivali novih projektov;
-
vodje enot so večinoma prodajali pri obstoječih kupcih; in
-
prodajniki, ki so jih posebej zaposlili za pridobivanje projektov pa so bili pri tem neuspešni.
Potrebe in rešitev
Direktor je dejal, da bi jim uspelo, če bi:
-
znali pridobivati nove kupce, da se odvisnost od enega zmanjša, da bi pridobili dodatne 4 velike kupce v naslednjih dveh letih;
-
upravljali proces prodaje na način, da bi bila zasedenost kapacitet enakomerno porazdeljena; in
-
usposobili štiri sodelavce, da bi znali sami generirati priložnosti in uspešno prodati tako doma kot v tujini.
Atol je predlagal celovito, k rezultatom usmerjeno rešitev, ki jo sestavlja komplet vodenih delavnic, poslovno svetovanje za vzpostavitev sistema prodaje in komplet stranki prilagojenih orodij za izvajanje sistema. Dopolnjuje jo nabor aktivnosti za temeljito in uspešno vpeljavo v prakso.
Rezultati
-
Vzpostavljena je ekipa prodajnih inženirjev, ki vodijo veliko večino prodajnih priložnosti preden v prodajo vključijo eksperte. Vzpostavljeno je kontinuirano usposabljanje in izboljševanje prodajne ekipe. Dvignilo se je vsesplošno zavedanje pomembnosti prodaje v podjetju;
-
podjetje, ki je prodajo večinoma gradilo na obstoječih kupcih, je uspelo pridobiti že 10 novih kupcev, v prodajnem lijaku pa ima konkretne prodajne priložnosti pri ključnih strankah. Podjetje je dobiček dvignilo za 15%; in
-
Uspešno vzpostavljeno CRM orodje (re-implementacija obstoječega zamrlega CRM sistema) in sistem upravljanja prodajne ekipe z rednim spremljanjem prodajnih rezultatov.
O podjetju
Podjetje INEA je bilo ustanovljeno kot eden od projektov Instituta Jožefa Stefana za vzpodbujanje prenosa in uporabe raziskovalnih dosežkov Instituta na področjih vodenja internih energetskih sistemov in industrijskih procesov. Obseg poslovanja se je hitro povečal in danes je INEA vodilno podjetje v Sloveniji na področju industrijske avtomatizacije, industrijske energetike, računalniškega vodenja procesov in proizvodne informatike.