Referenčna zgodba | Izboljšanje B2B prodaje mednarodne banke
atol-logo_0.png

Gorenjska banka

"Naš skupni projekt je korenito spremenil odnos in pristop svetovalcev k trženju"

 Mojca Peternelj, Direktorica sektroja poslovanja s podjetji 

tem-logo.png

Poslovni izziv

Obstoječi način pridobivanja poslov ni omogočal doseganja zastavljenih prodajnih ciljev in posledično ogrožal izvajanje ključnih ukrepov in doseganje roka poslovnega prestrukturiranja.

Razlogi

  1. prodajni ekipi v preteklosti ni bilo treba aktivno tržiti produktov, saj so stranke same prihajale v banko s potrebami, ki jih je bilo potrebno sprocesirati;

  2. temu primerno v ekipi ni bilo primerne usposobljenosti niti naravnanosti za proaktivno pridobivanje poslov in strank; in

  3. cilji so bili zahtevni, roki kratki in spremembe so se, kljub zavedanju, dogajale prepočasi, sama temu banka ni bila kos.

Potrebe in rešitev

Direktorica je dejala, da bi jim uspelo, če:

  1. bodo tržniki za SME segment z učinkovitim pristopom znali identificirati prave stranke in pravilno izvajati aktivnosti po postopku;

  2. bodo na prodajnih aktivnostih znali prepoznati posebne potrebe stranke in predlagati prave rešitve, ki bodo unovčile tudi svoje prednosti; in

  3. bi jim izkušena ekipa na tem področju pomaga pospešiti vpeljavo potrebne spremembe v prakso - do poletja.

 

Atol je predlagal celovito, k rezultatom usmerjeno rešitev, ki jo sestavlja komplet vodenih delavnic, poslovno svetovanje za vzpostavitev sistema prodaje in komplet stranki prilagojenih orodij za izvajanje sistema. Dopolnjuje jo nabor aktivnosti za temeljito in uspešno vpeljavo v prakso.

Rezultati

  1. v dveh mesecih je bilo generiranih 20 aktivnih poslovnih priložnosti in cca. 150 generiranih interesov pri potencialnih kupcih;

  2. prodajni proces je umeščen v kreditni proces banke in poteka od prvega stika s potencialnim kupcem, preko priprave in odobritve financiranja, do spremljanja odplačevanja. Atol je pomagal pri dodelavi in uvedbi internega CRM orodja, ki v celoti pokriva kreditni proces z vključenimi prodajnimi aktivnostmi ter ključnimi informacijami za spremljanje potreb strank; in

  3. v obdobju januar-februar 2015 je bil obseg novih poslov iz naslova kreditov na ravni 3,2-kratnika realizacije v obdobju januar-februar 2014.

O podjetju

Gorenjska banka je univerzalna banka s širokim sklopom storitev tako za pravne kot fizične osebe ter samostojne podjetnike. Je trdna, zanesljiva, prilagodljiva in praktična banka in skrbi, da zaposleni vso svojo ustvarjalno energijo namenjajo komitentom in njihovim potrebam.

Contact

+386 70 550 969

Atol Business Solutions, Ltd.
Leskoškova cesta 9e,
1000 Ljubljana, Slovenija

  • Google maps
  • LinkedIn
  • Twitter
  • YouTube