Iskra Mehanizmi
» Jako cała firma zaczęliśmy myśleć inaczej, zaczęliśmy mówić o wyzwaniach naszych klientów, decydentów i prawdopodobieństwach możliwości biznesowych. Nareszcie mamy kontrolę nad sprzedażą.«
Gregor Žerovnik, Dyrektor sprzedaży, Iskra Mehanizmi
Wyzwania biznesowe
Firma była zbyt zależna od firmy Philips, zależność ta stwarzała zagrożenie, ponieważ nagłe zmiany w strategii klienta mogłyby być dla firmy fatalne.
Przyczyny
-
Pracownicy byli przytłoczeni operacyjnymi pracami nad istniejącymi projektami oraz nie byli wystarczająco proaktywni w poszukiwaniu nowych klientów;
-
Firma nie dysponowała szczegółową strategią jak pozyskiwać nowe projekty;
-
Szanse sprzedażowe, które pojawiały się w formie zapytań nie były wykorzystywane przez firmę.
Potrzeby i rozwiązania
Dyrektor firmy stwierdził, że odnieśliby sukces, gdyby:
-
Skupialiby się na rynku oraz poszukiwali właściwych i "gorących" możliwości;
-
Zespół sprzedażowy byłby gotowy aby efektywnie procesować posiadane szanse sprzedażowe oraz pozyskiwać miesięcznie jedem duży i jeden mały projekt u dwóch nowych klientów;
-
Podejście jakościowe byłoby również stosowane podczas pracy z dotychczasowymi klientami
Atol zaproponował wszechstronne rozwiązanie skupiające się na otrzymaniu jak najlepszych wyników. Rozwiązanie to obejmowało serię warsztatów, konsultacje biznesowe dla określenia systemu sprzedaży oraz zestaw narzędzi wdrażających ten system, które w połączeniu z szeroką gamą działań miały wprowadzić system w życie w praktyce.
Rezultaty
-
Zespół sprzedaży rozpoczął aktywne podejście do nowych potencjalnych klientów za granicą i w ciągu ponad 4 miesięcy ustanowił ponad 200 kontaktów z odpowiednimi osobami w docelowych firmach i wygenerował ok. 20 szczegółowych zapytań;
-
Z rozwiniętym i wdrożonym podejściem rozpoczęto współpracę z jednym z największych i najważniejszych klientów, na etapie opracowywania nowego produktu;
-
Świadomość jak ważne jest rozpoznawanie potrzeb klientów, a także jak istotne jest proaktywne podejście do generowania potencjalnych klientów i ogólnej funkcji sprzedaży, wzrosło w całej firmie.
O firmie
Iskra Mehanizmi jest światowym, uznanym dostawcą bardzo wymagających technologicznie rozwiązań w dziedzinie mechatroniki, urządzeń samochodowych i elektrycznych z ponad 60-letnią tradycją.