Inea
»Zaczęliśmy zdawać sobie sprawę, że sprzedajemy rozwiązania, a dla wygrania biznesu ważne jest, aby zrozumieć sytuację nabywcy i samą organizację. Przez te wszystkie lata brakowało nam kontroli nad działaniem zespołu sprzedaży i jakością prognozowania wielkości sprzedaży i jej prawdopodobieństwa.«
Peter Kosin, Dyrektor firmy, Inea d.o.o.
Wyzwania biznesowe
Firma zmagała się z wahaniami produkcji, brakiem optymalnego wykorzystania zdolności produkcyjnych oraz pogarszającą się rentownością i bezpieczeństwem.
Przyczyny
-
w trakcie projektu wszyscy handlowcy skupiali się na bieżącej działalności operacyjnej, dlatego też nie pozyskiwali nowych klientów;
-
menedżerowie sprzedawali głównie do aktualnych klientów;
-
zatrudnienie dedykowanych sprzedawców w celu pozyskiwania nowych projektów nie powiodło się.
Potrzeby i rozwiązania
Dyrektor stwierdził, że odnieśliby sukces, gdyby:
-
mieli wiedzę jak pozyskiwać nowych klientów, tak aby zmniejszyć zależność od jednego klienta. Celem byłoby zdobycie w ciągu najbliższych dwóch lat kolejnych czterech dużych klientów;
-
znaleźli sposób zarządzanie procesem sprzedaży, tak aby rozłożenie ciężkości było równomierne;
-
umożliwili czterem współpracownikom samodzielne generowanie nowych możliwości sprzedażowych w celu dokonywania udanej sprzedaży na rynku lokalnym i za granicą
Atol zaproponował wszechstronne rozwiązanie skupiające się na otrzymaniu jak najlepszych wyników. Rozwiązanie to obejmowało serię warsztatów, konsultacje biznesowe dla określenia systemu sprzedaży oraz zestaw narzędzi wdrażających ten system, które w połączeniu z szeroką gamą działań miały wprowadzić system w życie w praktyce.
Rezultaty
-
Powołano zespół inżynierów sprzedaży, który prowadził znaczną część sprzedaży zanim angażowano w nią ekspertów tematycznych. Kontynuowano szkolenia dzięki czemu umiejętności zespołu sprzedaży zdecydowanie wzrosły. Podniosła się też ogólna świadomość znaczenia funkcji sprzedaży w firmie.
-
Firma, która dotychczas głównie sprzedawała aktualnym klientom, zyskała już 10 nowych klientów i ma konkretne potwierdzone możliwości sprzedaży u swoich kluczowymi klientów. Zyski firmy wzrosły o 15% w pierwszym po wprowadzeniu zmian.
-
Z sukcesem zaimplementowano CRM (poprzez ponowne wdrożenie istniejącego systemu CRM, który nie był używany) oraz wprowadzono system zarządzania zespołem sprzedaży w celu regularnego monitorowania ich wyników.
O firmie
Firma INEA została założona jako jeden z projektów Instytutu im. Jožefa Štefana, aby zachęcić do transferu i wykorzystania osiągnięć Instytutu w dziedzinie zarządzania wewnętrznymi systemami energetycznymi oraz procesami przemysłowymi. Wolumen działalności szybko się zwiększył i INEA jest dziś jedną z wiodących firm z dziedziny automatyki przemysłowej, komputerowej kontroli procesów i informatyki produkcyjnej.